Shopify B2B y Collective: vender wholesale desde tu admin sin complicaciones

Shopify apuesta fuerte por el B2B: Collective llega a Europa

El comercio electrónico B2B está experimentando una transformación acelerada. Las empresas que venden a otras empresas ya no aceptan experiencias de compra online rudimentarias: esperan la misma fluidez y personalización que encuentran como consumidores finales. Shopify ha respondido a esta demanda con una expansión agresiva de sus funcionalidades B2B y el despliegue de Shopify Collective a nuevos mercados, España y la mayoría de países europeos incluidos.

En este artículo analizamos qué ofrecen estas funcionalidades, para qué tipo de negocio tienen sentido, y cómo se comparan con las soluciones B2B disponibles en PrestaShop y WooCommerce.

Shopify B2B: funcionalidades nativas para venta mayorista

Catálogos y precios personalizados por cliente

Shopify permite crear catálogos específicos por empresa, con productos, variantes y precios diferenciados. Cada cliente B2B puede ver un catálogo adaptado a su acuerdo comercial: precios con descuento sobre PVP, precios fijos negociados, o estructuras de precios escalonados por volumen de compra.

Esto se gestiona directamente desde el admin de Shopify sin necesidad de apps externas. Puedes asignar catálogos a empresas individuales o a grupos de empresas, lo que simplifica enormemente la gestión cuando tienes distribuidores en diferentes niveles.

Matiz importante que conviene conocer antes de planificar nada: la asignación de un catálogo directamente a una empresa o a una ubicación concreta es, según la documentación de Shopify, una función exclusiva de Shopify Plus. En Basic, Grow y Advanced los catálogos se asignan a través de mercados (el nuevo Shopify Markets) y el límite es de tres catálogos activos en total, contando todos los mercados B2B. Si su modelo comercial necesita una tarifa distinta por cada distribuidor, ese es el techo con el que va a chocar, y es la razón habitual para saltar a Plus.

Tarifas dinámicas y reglas de precios

Las tarifas pueden configurarse con reglas dinámicas: descuentos porcentuales sobre el catálogo general, precios fijos por producto, precios por volumen (a mayor cantidad, menor precio unitario) y combinaciones de las anteriores.

Este nivel de flexibilidad cubre la mayoría de escenarios B2B habituales. Para lógicas de precios muy complejas —como tarifas que dependen de contratos marco, divisas múltiples o cálculos basados en histórico de compras— puede ser necesario complementar con desarrollo a medida.

Las reglas de cantidad (mínimo de pedido, máximo e incrementos, para vender por caja o por palé en lugar de por unidad) y los saltos de precio por volumen sí están disponibles en todos los planes que ofrecen B2B, no solo en Plus. Para un fabricante que vende en formatos cerrados, suele ser la función que más fricción le quita al pedido.

Pedidos recurrentes y términos de pago

Shopify B2B incluye soporte para pedidos recurrentes y términos de pago (net 30, net 60, etc.). Los clientes B2B pueden repetir pedidos anteriores con un clic y gestionar pagos con plazos acordados. Esto reduce la fricción en la recompra —uno de los mayores retos en B2B— y automatiza una parte significativa del proceso comercial.

Los plazos de pago, los recordatorios de pago, la facturación mediante pedidos borrador, los números de pedido de compra (PO) y la repetición rápida de pedidos están disponibles en Basic, Grow, Advanced y Plus. Lo que no baja de Plus son los depósitos previos, los pagos parciales y las solicitudes de pago por envío. Si trabaja con anticipos o con pagos fraccionados por entrega, cuéntelo desde el principio: condiciona el plan. Si lo que necesita es cobrar de forma periódica y no fraccionada, hemos tratado ese escenario aparte en la guía sobre suscripciones y pagos recurrentes en ecommerce.

Gestión de empresas y ubicaciones

El modelo de datos B2B de Shopify distingue entre empresas y ubicaciones. Una empresa puede tener múltiples direcciones de envío (almacenes, oficinas, tiendas), cada una con su propia configuración de impuestos y envío. Los usuarios dentro de una empresa pueden tener diferentes roles y permisos de compra.

Es, probablemente, la parte mejor resuelta del B2B nativo y la que más se nota frente a un apaño con grupos de clientes: modela cómo compran de verdad las empresas, donde quien hace el pedido, quien lo aprueba y quien lo recibe suelen ser tres personas distintas en dos direcciones diferentes.

Qué incluye cada plan desde abril de 2026

Hasta la primavera de 2026, montar B2B nativo en Shopify significaba, en la práctica, estar en Shopify Plus. El 2 de abril de 2026 eso cambió: Shopify abrió las funciones B2B a los planes Basic, Grow y Advanced sin coste adicional sobre la cuota del plan. Es el cambio más relevante del año para cualquier pyme que venda a mayoristas, porque mueve el punto de entrada de unos dos mil euros al mes a unas decenas.

Leído en corto: la mayoría de negocios B2B pequeños y medianos ya caben en Advanced. Los tres disparadores reales para subir a Plus son necesitar más de tres catálogos activos, necesitar asignar una tarifa directamente a una empresa concreta, o trabajar con depósitos y pagos parciales. Todo lo demás —plazos de pago, reglas de cantidad, precios por volumen, portal del comprador, facturación por pedido borrador— está disponible más abajo.

Hay un detalle de implementación que conviene no pasar por alto: en Basic, Grow y Advanced los catálogos B2B dependen del nuevo Shopify Markets. Si la tienda sigue sobre la configuración de mercados anterior, hay un paso de migración previo que no siempre es trivial en tiendas con muchos años encima y temas muy tocados. Es exactamente el tipo de cosa que conviene detectar en una auditoría de la tienda antes de heredarla y no a mitad del proyecto.

Si está en la frontera y la duda es si merece la pena el salto, lo hemos desarrollado con números en el artículo sobre cuándo migrar de Shopify a Shopify Plus.

Shopify Collective: amplía catálogo sin inventario

Qué es y cómo funciona

Shopify Collective permite a comerciantes Shopify vender productos de otras marcas que también usan Shopify, sin necesidad de comprar ni gestionar inventario. Tú descubres productos de otras marcas desde el admin de Shopify, los importas a tu catálogo con tus márgenes, y cuando un cliente compra, el pedido se envía directamente desde el proveedor al cliente final.

Es esencialmente un modelo de dropshipping entre marcas Shopify, pero con la ventaja de que ambas partes operan sobre la misma plataforma, lo que simplifica la sincronización de inventario, precios y estado de pedidos.

Dónde está disponible y qué exige

Collective está disponible para negocios radicados en 38 países, España entre ellos, junto con la práctica totalidad de la Unión Europea, Reino Unido, Suiza, Noruega, Estados Unidos, Canadá, México, Australia, Nueva Zelanda, Japón, Hong Kong y Singapur. Pero la disponibilidad geográfica es solo la primera condición, y las otras son las que suelen frenar un proyecto:

• Shopify Payments obligatorio, con los pagos activos y la moneda de liquidación coincidiendo con la de la tienda. Si está cobrando con otra pasarela, es un cambio de calado, no un ajuste.
• Misma moneda y mismo país que el proveedor. Para conectar con una marca proveedora, su tienda tiene que compartir país y moneda con ella. En la práctica, una tienda española trabajará sobre todo con proveedores de la zona euro.
• Impuestos. En la UE y Reino Unido hay que usar Shopify Tax, Basic Tax o una app de impuestos de terceros; los impuestos manuales no sirven, y puede pedirse la verificación del registro de IVA.
• Sin productos digitales ni tarjetas regalo. Collective es para producto físico.
• Incompatibilidades con Managed Markets, con la recogida en tienda y con los metafields, que conviene revisar si su tienda ya depende de alguna de las tres.
• Aranceles e impuestos de pedidos internacionales no se trasladan al proveedor, lo que afecta directamente al margen real en ventas fuera del mercado doméstico.

Ninguna de estas condiciones descalifica el modelo, pero juntas explican por qué Collective encaja bien en tiendas jóvenes montadas sobre el stack estándar de Shopify y bastante peor en tiendas veteranas con pasarela propia, fiscalidad a medida y una capa de metafields acumulada durante años.

Expansión a nuevos mercados

Collective ya está disponible en España y la mayoría de mercados europeos. Esto abre oportunidades interesantes para tiendas que quieren ampliar su catálogo sin inversión en stock, testear productos de nuevas categorías con bajo riesgo, o crear marketplaces curados basados en la selección de marcas compatibles.

Comparativa: Shopify B2B vs PrestaShop vs WooCommerce

PrestaShop B2B

PrestaShop ofrece funcionalidades B2B a través de grupos de clientes con precios específicos, impuestos por grupo, y módulos de terceros para funcionalidades avanzadas (pedidos recurrentes, catálogos personalizados, solicitudes de presupuesto). La ventaja de PrestaShop es la flexibilidad total de personalización al ser open source, pero la desventaja es que muchas funcionalidades B2B requieren módulos de pago o desarrollo a medida.

Para operativas B2B complejas con lógica de negocio muy específica (aprobaciones multinivel, integración profunda con ERP, workflows de compra personalizados), PrestaShop sigue siendo una opción potente gracias a su capacidad de personalización sin límites.

Conviene añadir un matiz de contexto: PrestaShop 9 trajo una API de administración propia que hace la integración con sistemas internos bastante menos artesanal que en la rama anterior. Si la decisión pasa por el encaje con un ERP, ese es el punto a mirar, y lo tratamos en detalle en la guía de migración a PrestaShop 9.

WooCommerce B2B

WooCommerce requiere plugins para prácticamente toda funcionalidad B2B: WooCommerce B2B para precios por grupo, YITH Request a Quote para presupuestos, plugins de suscripción para pedidos recurrentes, etc. El ecosistema es amplio pero fragmentado, y mantener la compatibilidad entre múltiples plugins añade complejidad de mantenimiento.

La ventaja de WooCommerce es que, al estar sobre WordPress, se integra bien con contenido y SEO. La desventaja es que las soluciones B2B dependen de plugins de terceros que pueden tener problemas de compatibilidad entre sí.

Ese coste de fragmentación no es teórico: cada plugin añade una superficie de actualización y un punto de fallo propio, y el día que uno de ellos deja de mantenerse hay que sustituirlo con la tienda en producción. Si se decanta por esta vía, el plan de mantenimiento del ecommerce deja de ser opcional y pasa a formar parte del coste del modelo.

Cuándo elegir cada uno

Shopify B2B es ideal cuando quieres una solución rápida de implementar con funcionalidades B2B nativas, no necesitas personalización extrema de la lógica de compra, valoras la simplicidad de gestión y el ecosistema de apps, y vendes tanto B2B como B2C desde la misma plataforma.

PrestaShop B2B encaja mejor cuando necesitas lógica de negocio muy específica y personalizable, tienes un equipo técnico que puede mantener la plataforma, requieres integración profunda con sistemas legacy, y el control total sobre la infraestructura es prioritario.

WooCommerce B2B es adecuado cuando el contenido y el SEO son tan importantes como el ecommerce, ya tienes un ecosistema WordPress establecido, y el volumen de operaciones B2B es moderado.

Si la decisión todavía está abierta y quiere compararlas con criterios de coste total y no solo de funcionalidad, hemos escrito una guía para elegir plataforma de ecommerce que entra en ese terreno.

Casos de uso reales para Collective en España

Shopify Collective tiene aplicaciones particularmente interesantes en el mercado español. Tiendas de moda y lifestyle pueden ampliar catálogo con marcas complementarias sin riesgo de stock. Tiendas especializadas (deporte, tecnología, hogar) pueden testear nuevas categorías antes de invertir en inventario propio. Y marcas que buscan nuevos canales de distribución pueden ofrecer sus productos a través de tiendas Shopify afines.

El caso menos comentado y probablemente el más interesante es el inverso: el del fabricante que entra como proveedor. Para una empresa industrial o de distribución que ya vende a mayoristas y quiere abrir canal online sin montar una red comercial nueva, Collective es una forma de llegar a tiendas afines sin negociar una a una. Es un escenario frecuente en el tejido de fabricantes de proximidad, y lo hemos tratado desde el lado del vendedor en el artículo sobre ecommerce B2B para fabricantes.

Consideraciones técnicas para la implementación B2B

Si estás considerando implementar B2B en Shopify, ten en cuenta que la integración con tu ERP es crítica para mantener sincronizados precios, stock y pedidos. Los términos de pago necesitan reflejarse también en tu sistema contable. La gestión de impuestos B2B (intracomunitarios, exenciones) puede requerir configuración adicional. Y la migración desde un sistema B2B existente necesita planificación para no perder datos ni interrumpir la operativa comercial.

De esos cuatro puntos, el que más proyectos retrasa es el primero. Un catálogo B2B con tarifas por cliente deja de ser fiable en cuanto el precio vive en dos sitios a la vez, así que la pregunta que hay que resolver antes de configurar nada es cuál de los dos sistemas manda sobre cada dato: precios y condiciones suelen venir del ERP, el stock depende de dónde esté la verdad del almacén, y el pedido nace en la tienda y tiene que aterrizar en el ERP sin intervención manual. El patrón y sus trampas están desarrollados en el artículo sobre integraciones por API entre ecommerce, ERP, logística y pagos.

El segundo foco de sorpresas es fiscal. Vender a empresas implica operaciones intracomunitarias con IVA no repercutido previa validación del número de IVA, y Collective además obliga a abandonar los impuestos manuales. Merece la pena validarlo con la asesoría antes de prometer una fecha de salida.

Cinco errores habituales al montar B2B en Shopify

1. Tratar el B2B como un descuento. Un grupo de clientes con un -30 % no es una operativa mayorista. Si no hay reglas de cantidad, plazos de pago y usuarios por empresa, lo que tiene es una tienda de consumo con precios bajos.
2. Diseñar las tarifas sin mirar el límite de catálogos. Es el error más caro, porque se descubre tarde: se modela una tarifa por distribuidor y al implementarlo aparece el tope de tres catálogos de los planes que no son Plus.
3. Dejar el ERP para la segunda fase. La sincronización no es un extra; sin ella el catálogo se desactualiza en semanas y el equipo comercial deja de fiarse de la tienda, que es el punto del que ya no se vuelve.
4. No pensar el alta de empresas. ¿Quién aprueba a un comprador nuevo, con qué documentación y en cuánto tiempo? Si el proceso no está definido, la tienda B2B se llena de registros a medias.
5. Abrir B2B y B2C en el mismo escaparate sin separar nada. Precios mayoristas visibles para el público, fiscalidad mezclada y mensajes cruzados. La separación por mercados y catálogos existe precisamente para evitarlo.

Preguntas frecuentes

¿Necesito Shopify Plus para vender B2B?

Ya no. Desde el 2 de abril de 2026 el B2B nativo está disponible en Basic, Grow y Advanced sin coste adicional. Plus sigue siendo necesario para catálogos ilimitados, asignación directa de catálogo a una empresa, depósitos y pagos parciales.

¿Cuántas tarifas distintas puedo tener?

Tres catálogos activos en total en Basic, Grow y Advanced, contando todos los mercados B2B; ilimitados en Plus. Si necesita una tarifa negociada por cliente, ese límite es el que marca la decisión de plan.

¿Puedo vender B2B y B2C desde la misma tienda?

Sí, y es uno de los argumentos fuertes de Shopify frente a montar dos plataformas. Se gestiona con mercados y catálogos separados, de modo que el cliente de empresa ve sus precios y condiciones y el consumidor final los suyos.

¿Collective sirve si no uso Shopify Payments?

No. Shopify Payments activo, con pagos habilitados y la moneda de liquidación igual a la de la tienda, es un requisito. Si cobra con otra pasarela, hay que valorar el cambio antes de contar con Collective.

¿Qué pasa con el IVA intracomunitario?

Shopify permite gestionar la exención con validación del número de IVA del comprador, pero en la UE hay que usar Shopify Tax, Basic Tax o una app de impuestos; los impuestos manuales no son compatibles con Collective y pueden pedirle la verificación de su registro de IVA.

¿Cuánto tarda una implementación B2B típica?

Depende casi por completo de la integración, no de Shopify. Configurar empresas, catálogos y plazos de pago sobre un catálogo limpio es cuestión de días; conectarlo con un ERP que es la fuente de verdad de precios y stock es donde se va el grueso del proyecto.

Conclusión

El movimiento de abril de 2026 cambia la pregunta. Antes era «¿me puedo permitir Plus para vender a mayoristas?»; ahora es «¿mi operativa cabe en tres catálogos y sin pagos fraccionados?». Para una parte grande del tejido de fabricantes y distribuidores españoles, la respuesta es que sí, y eso convierte a Shopify en una opción realista donde antes directamente no entraba en la comparativa.

Collective es un asunto distinto y conviene no mezclarlo: es una palanca de catálogo, no una funcionalidad B2B. Funciona bien en tiendas que ya viven dentro del stack estándar de Shopify —Payments incluido— y encaja mal en tiendas con muchos años y mucha personalización encima. Antes de contarlo en un plan de negocio, vale la pena comprobar los requisitos uno a uno, porque ahí es donde se cae el proyecto, no en la idea.

Cómo puede ayudarte Keliam

En Keliam trabajamos con empresas que operan tanto en B2B como en B2C, implementando soluciones ecommerce adaptadas a la complejidad real del negocio. Si necesitas configurar las funcionalidades B2B de Shopify, integrarlas con tu ERP o evaluar qué plataforma se adapta mejor a tu modelo, contacta con nuestro equipo.